Si te pregunto cuántos compradores de los que tienes en agenda podrían firmar arras esta semana, ¿lo sabrías?
La mayoría de los agentes no pueden responder eso. No porque no quieran — sino porque nunca se lo preguntaron al comprador en el momento correcto.
El problema no es saber qué preguntar. Es hacerlo antes de la primera visita, no después. Cuando ya has invertido dos horas con alguien, cortar duele. Cuando lo haces en los primeros diez minutos de llamada, es solo información. Y la información no duele.
Hay cinco preguntas que te dicen casi todo lo que necesitas saber. Las puedes hacer en orden, sin que suenen a interrogatorio, porque cada una tiene un contexto natural.
Las 5 preguntas — guión rápido
- ¿Ya tienes alguna hipoteca preaprobada?
- ¿Para comprar, antes tienes que vender?
- ¿Qué ahorros aportas?
- Si mañana encontramos lo que buscas, ¿podrías firmar arras esta semana?
- ¿Compras para vivir o como inversión?
10 preguntas · gratuito · resultado inmediato
¿Ya tienes alguna hipoteca preaprobada?
Es la primera porque sin financiación no hay operación. Sin excepción.
«Sí, estamos hablando con un bróker, nos han dicho que podemos hasta X.»
«No, pensábamos hacerlo cuando encontráramos algo.»
La respuesta de pausa no descarta al lead — lo pausa. Lo correcto es ofrecerle contacto con un bróker antes de seguir. Si no quiere, ya tienes información. La que importa.
¿Para comprar, antes tienes que vender?
Un comprador que primero tiene que vender no es un comprador libre. Tiene un plazo que no controla y una condición suspensiva que puede tumbar la operación en el último momento — y tú ya habrás dedicado semanas.
«No, ya vendimos / hemos alquilado / es segunda residencia.»
«Sí, tenemos el piso en venta.» — y lo que no te van a decir es que llevan seis meses sin una oferta.
Si la respuesta es sí, la siguiente pregunta es cuánto llevan en venta y a qué precio. Eso te dice si la operación es real o es un deseo.
¿Qué ahorros aportas?
Quiero que seas consciente de una cosa: preaprobación no es lo mismo que capacidad real de compra. Un banco financia hasta el 80% — el otro 20% más impuestos y notaría tiene que salir del bolsillo del comprador. Para una operación de 200.000€, eso son entre 40.000 y 50.000€ en liquidez.
Cifra concreta que cubre entre 40.000 y 50.000€.
«Lo que haga falta», «Tenemos suficiente», o silencio incómodo.
Esta pregunta incomoda a muchos agentes porque parece demasiado directa. Pero hay una forma de formularla que no lo es: «Para que no perdamos el tiempo ninguno de los dos, ¿tienes liquidez disponible para la entrada y los gastos?» Nadie se molesta con eso. Se molesta con el agente que les hace visitar cuatro pisos antes de preguntar.
10 preguntas · gratuito · resultado inmediato
Si mañana encontramos lo que buscas, ¿podrías firmar arras esta semana?
Esta es la pregunta de la convicción. No filtra solvencia — filtra decisión.
«Sí, sin problema.»
«Depende», «Tendría que hablarlo», «Primero querría ver más pisos.»
Un comprador que no puede comprometerse en frío tampoco se va a comprometer caliente. La indecisión no se cura con más visitas — se cronifica. Si la respuesta es de pausa, ya sabes qué prioridad darle. En el artículo sobre los 7 perfiles de comprador que vacían la agenda está desarrollado con más detalle.
¿Compras para vivir o como inversión?
Esta no filtra solvencia — filtra criterio. Y el criterio indefinido es el que más tiempo te roba.
Un comprador que no sabe si compra para vivir o invertir cambia de requisitos cada semana. Hoy quiere centro, mañana quiere rendimiento. No es un problema de presupuesto — es que todavía no ha tomado la decisión de comprar.
Respuesta clara y justificada.
«Las dos cosas», «Depende del precio», o indecisión real entre las dos opciones.
Si la respuesta es ambigua, la siguiente es directa: «¿Qué te haría decantarte por una u otra?» Si no sabe responder eso, no está listo.
Con estas cinco preguntas sabes en diez minutos si el lead merece tu agenda. Todas verdes: adelante. Una señal de pausa: sabes qué resolver antes de organizar la primera visita.
El paso siguiente para muchos agentes es que estas preguntas no las tengan que hacer ellos. Que lleguen respondidas antes de la primera llamada. Hay herramientas para agentes inmobiliarios que hacen exactamente eso: filtran antes de que el comprador llegue a tu agenda.
Pero antes de llegar ahí, lo primero es saber dónde está el agujero ahora mismo. He preparado un análisis de 10 preguntas que revisa tu situación actual como agente y te dice qué deberías poner en marcha de forma inmediata. Es gratuito y el resultado es concreto.
10 preguntas · gratuito · resultado inmediato